CAPITULO 1
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY
Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.
¿POR QUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
EL TRABAJO QUE LE ESPERA
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
LOS RIESGOS
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
LOS SACRIFICIOS
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
LAS CUALIDADES QUE YA POSEE
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA: UNA FUERZA FORMIDABLE
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A NIVEL INTERNACIONAL
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
CAMBIOS DEMOGRÁFICOS
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
LA IMPORTANCIA DE LA COMUNIDAD
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
SERVICIOS EMPRESARIALES
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadística laborales de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
OTRAS AREAS DE CRECIMIENTO
De acuerdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
ES TIEMPO DE ACTUAR
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa reestructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
CAPITULO 2
EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
MCDONAL’S: UNA NUEVA ERA DE FRANQUICIAS
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÒVIL: LA HISTORIA DE AAMCO
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
LA ECONOMIA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
FRANQUICIAS DE PRODUCTOS O DE MARCA REGISTRADAS
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
FRANQUICIA CON FORMATO DE NEGOCIO
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener éxito, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.
FRANQUICIAS POR CONVERSION
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
SIETE COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON
una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
CAPITULO 3
EVALÚESE COMO FRANQUICIADOR
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?
Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente autoderrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿Es usted una persona resuelta?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿Posee un ego fuerte?
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿Es usted buen vendedor?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿Es usted buen comunicador?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este auto análisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
CAPITULO 4
¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:
¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades.
El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿PUEDE PORMENORISARCE SU NEGOCIO?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿PODRIA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso interrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. pero las operaciones que requieren mas de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUISIATARIOS.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador a enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo.
En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
CLASIFIQUE SU NEGOCIO.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
CAPACITACION EN VENTAS.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
CAPITULO 5
LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.
UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES
Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.
SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO
Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.
UNA BICICLETA HECHA PARA DOS
Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.
REQUERIMENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL
El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.
UN NEGOCIO DE SERVICIO
Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande.
CAPITULO 6
LOS BENEFICIOS DE LAS FRANQUICIAS
CRECIMIENTO Y DESARROLLO
El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera, en eso radica su recompensa. El sistema de comercialización permite permite a las compañías pequeñas expandirse más allá de sus mercados locales y regionales. El otorgamiento de franquicias es un medio comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocios pueden equipararse. La contratación de franquicias permite que su compañía crezca con rapidez pero usando el dinero de los demás. El otorgamiento de franquicias brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y el desarrollo del negocio.
MANO DE OBRA COMPROMETIDA Y LEAL
Quines trabajan en los negocios que son propiedad de las empresas no ven sus empleos como esos mismos ojos. Los franquiciatarios representan una fuerza de trabajo leal y comprometida, su inversión no sólo es en dólares sino también en amor propio y orgullo. Teóricamente, se muestran más dispuestos que los empleados pagados a invertir tiempo y el trabajo necesarios para triunfar, el otorgamiento de franquicias atrae gerentes más competentes y cuidadosos.
SATISFACCION PERSONAL
El amor propio sólo surge de dentro de uno mismo, las franquicias vuelven a desempeñar un papel exclusivo.”La parte más satisfactoria del otorgamiento de franquicias consiste en observar la transformación que sufren los franquiciatarios.
Los franquiciatarios empiezan a disfrutar el sabor del éxito, se les ve más animados y garbosos, en vísperas de lograr el éxito, muestran más confianza y seguridad en sí mismos. Proporcionar a las personas los medios para que triunfen, brindarles una oportunidad legítima y mejorar sus condiciones de vida son electos intrínsecos del proceso de las franquicias.
GRUPO DE TALENTOS
El triunfo depende de la creatividad y la imaginación, los franquiciatarios representan una fuente inagotable de ideas y de opiniones. Los buenos franquiciadores son aquéllos que recogen las ideas creativas y rentables de sus franquiciatarios, las afinan y sistematizan y después las comunican al sistema en su totalidad. Los talentos combinados de los franquiciatarios de sus sistema conforman un recurso valioso y poderoso.
DISEMINACIÓN DE LOS RIESGOS
Para cada tienda o unidad que una compañía quiera abrir, hace falta que invierta recursos financieros y humanos y con esa inversión viene un riesgo. En caso de fracasar, la compañía se arriesga a perder tiempo, energía, dinero y participación del mercado. En una compañía de franquicias el riesgo del franquiciador disminuye enormemente , porque los franquiciatarios cargan con el 100% de las responsabilidades financieras de cada nueva unidad, los franquiciatarios firman los contratos de arrendamiento de sus locales y son responsables ante sus arrendadores. Ellos corren con los desembolsos por inventarios, remodelación promoción por inauguración, contratación de personal y demás costos de arranque, de esa manera, si la unidad quiebra, sus acreedores no podrán irse en contra del franquiciador.
PUBLICIDAD AMPLIA Y GLOBAL
Ha ce falta llegar a decenas de millones de personas que están en las salas de sus casas, hablar con claridad y en forma convincente y con suficiente frecuencia para que los consumidores empiecen a reconocer sus producto o servicio. Hay que fomentar una urgencia que provoque en los consumidores el deseo de actuar. Par crear un gusto, provocar un deseo o satisfacer una necesidad son necesarios programas publicitarios completos, cuyo alcance sea general, su cobertura completa.
COMPENDIO DE TODOS LOS ASPECTOS POSITIVOS
El otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional, este sistema de comercialización atrae el capital de terceros, así como mano de obra leal y comprometida además de que le gustaría beneficiarse con la difusión de prensa, radio y televisión a que dan pie los programas publicitarios de las franquicias.
CAPITULO 7
LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS
En la actualidad muchos son los franquiciadores demás éxito que citan a la legislación como la principal desventaja del otorgamiento de franquicias. La legislación se presenta como una condición y un gasto para poder hacer negocios como franquiciador.
LEGISLACION: HISTORIA E IMPACTO
Actualmente el otorgamiento de franquicias está reglamentado para beneficio del público, al igual que sucedió con los ferrocarriles a principios del siglo. Entre los más aspectos que la UFOC plantea sobre la compañía franquiciadora en especial incluyen: historial de la compañía, requisitos de compra de los productos, derechos iniciales por la licencia y demás honorarios, inversión de la franquicia, áreas e exclusividad, obligaciones de servicio al franquiciatario, capacitación y duración del contrato de franquicia.
Al obligar a los franquiciadores a definir el ámbito de sus negocios en el documento de presentación de la oferta, la legislación ha logrado que las compañías franquiciadoras planeen y desarrollen mejores metas y métodos. Este plano de negocio ofrece a los dueños de las compañías franquiciadoras una enorme ventaja sobre sus competidores menos preparados, para los franquiciadores, esta legislación también les reduce el riesgo de que los franquiciatarios descontentos pretendan demandarlos o vencerlos judicialmente . Esta es la razón por la cual resulta esencial la competencia de su abogado, un documento de presentación mal preparado, un contrato de franquicia mal redactado, o una solicitud de registro estatal incompleta pueden costarle mucho tiempo, dinero, participación del merado y frustración.
MAYOR GRADO DE EXPOSICIÓN A POSIBLES DEMANDAS JUDICIALES
Hasta el franquiciador más generoso y preocupado por sus franquiciatarios debe estar preparado para enfrentar posibles demandas legales de quienes fracasen. Siendo honrado con sus franquiciatarios potenciales y diciéndoles exactamente lo que deben esperar, ninguna empresa está libre de riesgos, los franquiciatarios tiene todo el derecho a saber todos los pormenores de sus negocio y los costos reales de participar en el. Ninguna estrategia logrará protegerlo totalmente.
CIERTAS RESTRICCIONES IMPUESTAS A LOS FRANQUICIADORES
Los franquiciadores tienen prohibido fijar los precios, una franquicia con el típico formato denegocio, los franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren sus productos en forma exclusiva.
UNA RELACION A LARGO PLAZO
La duración de sus contrato de franquicia depende de las necesidades de su negocio, muchos franquiciatarios buscan contratos a lago plazo que garanticen la estabilidad de sus inversiones. Mantener una relación a largo plazo con los franquiciatarios es quizás el mayor de los retos que debe enfrentar todo franquiciador.
COMO PERDERA LA PARTE DEL LEÓN DE LAS UTILIDADES
Tome las utilidades de su compañía del año pasado y multiplíquelas por 10, por 100, por 1000 y verán cuán rápidamente puede acumularse el dinero, los franquiciatarios se quedan con la mayor parte de los ingresos, mientras que usted sólo recibe un pequeño porcentaje del total. El reparto de utilidades es una de las mayores preocupaciones de todo empresario, pero cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia es el precio que ha de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido.
SE ACABARON LOS PUNTOS NEGATIVOS
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mkt reglamentado que requiere la observancia de una legislación tanto federal como estatal y de una serie de registros en casi todos los estados de la unión, una evaluación objetiva de las desventajas le preparará mejor para el futuro.
CAPITULO 8
COMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA: UN PANORAMA
Ponerse a otorgar franquicias de su negocio es como iniciar una guerra! Para triunfar, va a tener que reclutar tropas, planear sus estrategias, calcular los riesgos, allegarse recursos y preparar su ataque.La labor de otorgar franquicias no difiere gran cosa. Seria maravillosos poder emprender la batalla de las franquicias totalmente pertrechado con un cuerpo de especialistas en franquicias.La mayor parte de las compañías franquiciadoras que han alcanzado el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos, dispuestos a aprender todo lo necesario y a asumir nuevas responsabilidades.Un principio similar puede aplicarse al desarrollo de los programas de las franquicias.El programa inicial de su franquicia podría incluir folletos a cuatro tintas, extensos programas de mercadotecnia, presentaciones de ventas y capacitación grabadas en video casetes, elegantes boletines informativos, programas de desarrollo motivacional y profesional, líneas telefónicas para llamadas por cobrar, talleres, seminarios y conferencias.
DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO DE LA FRANQUICIA
Cualquier programa eficaz de mercadotecnia empieza por una evaluación inicial del objeto que se pretende vender.El éxito de su franquicia va a depender de quienes compren su producto, debe analizar a sus clientes, identificando sus necesidades, aspiraciones y deseos.Y esa misma evaluación prosigue con una evaluación objetiva de su competencia y su posición en el mercado.La imagen es una cualidad intangible que va mas allá de los hechos fríos e insensibles, y llega a los clientes en términos emocionales.La imagen es critica en le caso de las franquicias porque la decisión de comprar una franquicia es sumamente emocional.De ahí que las compañías que emprenden el otorgamiento de franquicias deben proyectar una imagen única y coherente que llegue directamente a los posibles franquiciatarios.Pero un producto es mas que posición e imagen. El precio representa un tercer factor critico.En material de franquicias, el precio lo mismo se relaciona con los consumidores que con los franquiciatarios.
REQUISITOS LEGALES
Antes de que pueda vender su primera franquicia, necesita cumplir con los reglamentos estatales y federales sobre franquicias. Entre los aspectos que deben incluirse están: selección de la ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de los manuales de operación, registros y procedimientos contables, estándares de calidad, servicios de apoyo proporcionados, convenios de no competencia, territorios, derechos, regalías y causales de terminación del contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LAS POLÍTICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS
Aquí, las políticas fijan el comportamiento que deben seguir los franquiciatarios.Las políticas que fije deberán ser completas y cubrir los siguientes aspectos:Diseño y decoración de la unidad.Integración y demás aspectos del personal.Inventario y equipo.Mercadotecnia y publicidad.Relaciones con los clientes.Fuentes de abastecimiento.Recepciones inaugurales.Alcance de sus servicios.Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros.Recomendaciones sobre precios.Cumplimiento de los aspectos legales y contractuales.Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada.
MANUALES DE OPERACIONES.
Los manuales de operaciones parten de las políticas y las directrices generales y las detallan hasta convertirlas en pasos fáciles de seguir.Un manual de operaciones determina la forma en que el franquiciatario debe pedir, recibir, almacenar, registrar y utilizar su inventario. Explica como motivar, manejar, atraer y conservar al personal. Describe los pasos que debe dar en materia de publicidad, promociones y relaciones publicas.Los manuales de operaciones representan el plan maestro por medio del cual los franquiciatarios sincronizan sus operaciones; son un componente fundamental e integral de cualquier programa de franquicia
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PÚBLICAS
Las ventas determinan el éxito de su programa de franquicias. Si fracasa en su intento por conseguir y retener a sus clientes, habrá fracasado en su objetivo principal: crecer en grande.El primer paso de las ventas consiste en concienciar al público y para ello lo más lógico es empezar por anunciarse.Las relaciones públicas son el arte de adquirir algo a cambio de nada. Mediante llamadas telefónicas a los periódicos, la redacción y distribución de comunicados de prensa y entrevistas con reporteros y articulistas, a menudo los franquiciadores consiguen exposición en los medios locales, regionales y nacionales que les sirven como una fuente gratuita de “nortes”.También deberá elaborar una presentación y un programa de ventas.La entrevista de ventas es crucial para atenuar los temores y las dudas de un prospecto y con frecuencia sirve para establecer el escenario del imprescindible cierre de la venta.
FORMULACION DE UN PROGRAMA DE CAPACITACION
Tratándose del otorgamiento de franquicias, la capacitación sirve para dos fines. Primero, le permite preparar franquiciatarios talentosos y competentes. Segundo, sirve para vender franquicias.Las franquiciatarios en potencia son neófitos de los negocios. Su principal temor radica en su incapacidad de aprender a operar un negocio nuevo con efectividad y eficiencia. Los programas de capacitación sirven para eliminar esos temores.Todo programa de capacitación para franquiciatarios debe incluir una introducción básica a las relaciones con los clientes, las ventas, la publicidad al consumidor, el producto, la administración de personal, la contabilidad y su correspondiente papeleo, las fuentes de abastecimiento y el manejo de los inventarios.
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO DE SERVICIO
En cuanto sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberá estar listo para atender sus necesidades. Gran parte de esa atención consistirá en brindarles asesoría y consejos. Para mayor efectividad y eficiencia, los nuevos franquiciadores deben sistematizar su procedimiento de respuesta, instaurando un canal a través del cual puedan encauzarse rápida y apropiadamente todos los problemas y las solicitudes de información.Los nuevos franquiciadores deben estar preparados para viajar a la escena del problema, examinar las dificultades y sugerir los posibles remedios.Los franquiciatarios no esperan soluciones brillantes para cada problema, pero si van a exigirle su ayuda inmediata a cambio de la fuerte cantidad que le entregan por concepto de derechos y regalías. Cumpla su parte del trato elaborando un mecanismo interno que genere las mejores y mas rápidas respuestas posibles.REQUISITOS PREVIOSUsted debe definir su producto, su posición, precio e imagen, elaborar políticas y procedimientos, redactar un manual de operaciones, desarrollar un programa de ventas y mercadotecnia, crear un programa de capacitación y establecer un centro de servicio interno.La estructuración de tal programa depende de aprender las complejidades del otorgamiento de franquicias.
CAPITULO 9
DEFINICIÓN DE SU OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS LEMENTOS BÁSICOS.
DEFINICIÓN DE LA IMAGEN Y DE LA POSICIÓN EN EL MERCADO
Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y única se toma la molestia de analizar a sus clientes, dice Burton Brodo.Un plan de mercadotecnia representa el plan maestro que deberá seguir para vender su producto o servicio. Se basa en gran medida en los resultados obtenidos por medio del cuestionario y busca establecer un solo camino para llegar a los consumidores. La imagen fluye de su plan de mercadotecnia, brindándole enfoque y cohesión: se trata de esa voz inconfundible que permite al consumidor reconocer su producto o servicio.Algunas de las cosas que deberá evaluar son:Estrategia de mercadotecnia.Instalaciones.Publicidad y promoción.Nada acaba mas rápido con una imagen bien concebida que la inconsistencia. Su publicidad debe reflejar el verdadero valor de su producto o servicio. Su estrategia de comercialización y sus instalaciones deben coincidir con su mercado objetivo.Para información sobre las compañías franquiciadoras competidoras, la International Franchise Association proporciona las listas de las compañías afiliadas.
FIJACIÓN DE UN PRECIO: CÁLCULO DE LA CUOTA INICIAL.
Fije un precio muy alto y perderá ventas. Fíjelo demasiado bajo y estará desperdiciando utilidades y descontando el valor percibido de su producto.Como franquiciador, usted debe determinar lo que le cuesta comercializar su oportunidad y mantener a su organización de ventas (sueldos, comisiones y premios). Estos costos deben servirle como punto de partida para establecer su cuota inicial.El siguiente criterio para fijar su cuota inicial es la competencia. Las utilidades también ocupan un lugar en la fijación de la cuota inicial. Todo empresario tiene derecho a ganar cierto rendimiento sobre su inversión. En el otorgamiento de franquicias no tiene por que ser diferente.El cobro interrumpido de regalías es la verdadera medida del vigor de una compañía franquiciadora.
COBRO DE LA CUOTA INICIAL: CUÁNDO, DÓNDE Y CÓMO
Algunos franquiciadores prefieren cobrar la cuota inicial dividiéndola por categorías de acuerdo con los servicios prestados.Cobran por separado la capacitación, la mercadotecnia, la publicidad y la selección de la ubicación.Los franquiciatarios desean y deberías recibir los servicios de amparo de una sola cuota. No esperan pagar por separado la asesoría que les brinde en ventas, mercadotecnia, publicidad y demás. La capacitación es un buen ejemplo. Convencer a un franquiciatario de que usted le ofrece un programa completo con el cual va a lograr el éxito en su negocio y después cobrarle una cuota independiente por uno de sus componentes mas elementales resulta algo incongruente y problemático. Todo franquiciatario espera comprar y recibir un paquete intangible de derechos.Su marca registrada es un activo muy valioso que requiere una vigilancia constante. Si permite su empleo gratuito reducirá su valor y podrá molestar a aquellos franquiciatarios que pagaron gustosamente el derecho de usarla.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE REGALÍAS
Se define la palabra regalía como un pago que se hace al inventor por cada unidad vendida.Las regalías semanales o mensuales que los franquiciatarios pagan son una compensación por las ventas realizadas con el invento de la franquicia, a saber, la marca registrada y el programa de negocios desarrollados por el franquiciador. Los pagos de regalías, menos los costos de los servicios brindados, también comprenden las utilidades que los franquiciadores obtienen por los esfuerzos y el capital que arriesgan durante el arranque, la expansión y la operación de la franquicia.La suma que recibe el franquiciador por concepto de regalías se mantiene fija. Las cuotas fijas no sirven de incentivo para que el franquiciador financie los servicios que los franquiciatarios necesitan para crecer.Con cuotas fijas, los ingresos del franquiciador son fijos. Su único incentivo para ganara mas es abriendo mas franquicias y no brindando a los franquiciatarios los conocimientos sobre mercadotecnia que necesitan para aumentar sus ventas.
FIJACIÓN DE LAS REGALÍAS
El primer paso para establecer las regalías consiste en determinar la rentabilidad relativa de su negocio. Si sus márgenes de utilidad son bajos, unas regalías altas podrían acabar con la frágil salud operativa de sus franquiciatarios. En cambio si los márgenes son altos, unas regalías mayores se justificaran plenamente.Las regalías de las franquicias van de un 3% a un 10% de las ventas brutas. En ocasiones unas altas regalías ocultan servicios mejores o innovadores.Algunos franquiciadores prefieren fijar regalías bajas (1% o 2% sobre ventas) y este enfoque no tiene nada intrínsecamente malo. Es posible no fijar ningún pago de regalías. En vez de ello, usted puede obtener sus utilidades únicamente por la venta de sus productos a los franquiciatarios, en caso de operar una franquicia de producto. Bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo y el consumidor no distingue entre uno y otro.
ESTABLECIMIENTO DE RAGALÍAS Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD
Lance su compañía en un programa de publicidad al consumidor a gran escala y automáticamente tendrá que aumentar las regalías, lo que ahuyentara muchos franquiciatarios potenciales. En cambio si establece un modesto programa publicitario, privara a a sus franquiciatarios del crecimiento y de los beneficios que la publicidad genera.AAMCO utiliza con gran éxito una variante de este enfoque. En el contrato de franquicia de la compañía, los franquiciatarios se comprometen a pagar una parte proporcional del trabajo creativo de la publicidad nacional, de acuerdo con una formula que desarrolla un comité formado por representantes de la compañía y de los franquiciatarios. Estos pagos cubren los gastos en que incurre la compañía por concepto de creación de los anuncios para prensa, radio y televisión, así como por la administración del programa.El establecimiento de un programa creativo a nivel nacional permite a los franquiciadores conservar el control y la coherencia de las ideas básicas. El establecimiento de programas de publicidad cualquiera que sea el sistema que escoja deberá contar con un programa que le permita:Asegurar un importante control de la imagen y del mensaje publicitario de la compañía por parte del franquiciador.Proporcionar un mecanismo mediante el cual participen los franquiciadores.Emplear con efectividad las aportaciones para publicidad.Llegar al mercado objetivo a través de los mejores medios disponibles.
OTRAS CUOTAS
Los depósitos de garantía se emplean para garantizar el pago de todo acuerdo que el franquiciatario tenga pendiente con el franquiciador. Pueden cobrarse desde un principio junto con la cuota inicial o como un pequeño porcentaje de las primeras ventas o como una combinación de ambos métodos.Muchos franquiciadores evitan los depósitos de garantía porque consideran que causan una mala impresión de entrada en la relación entre franquiciador y franquiciatario. Los franquiciadores tienen todo el derecho de proteger su flujo de ingresos.Otras dos cuotas comunes son los derechos de transferencia y los de renovación. Los derechos de transferencia debe pagarlos todo franquiciatario por el derecho a traspasar su negocio a un tercero acordado por ambas partes. Los derechos de renovación son algo mas complicados y forman parte del planteamiento de la sección que sigue.
VIGENCIA Y RENOVACIÓN DE LA FRANQUICIA
Los contratos de franquicia pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde uno hasta 10 o 30 años. Sin embargo la vigencia de la mayoría de los contratos de franquicia cubre 5, 10, 15 o 20 años.Los contratos a largo plazo brindan una mayor protección a su inversión al limitar la posibilidad de que el franquiciador reclame demasiado pronto su marca registrada y sus sistemas de operación.Para los franquiciadores, los contratos prolongados presentan mayores problemas. Los contratos a largo plazo promueven la estabilidad de la compañía y le reducen el riesgo de perder ubicaciones o unidades cuando los franquiciatarios deciden retirarse del sistema.Para determinar la duración exacta de la vigencia del contrato, los franquicadores deben escoger periodos que tomen en cuenta todas las preocupaciones de los franquiciatarios pero sin dejar de brindar amplia estabilidad con máxima flexibilidad a la operación y al diseño del sistema.
REQUISITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
Existen tres técnicas para escoger: designación de proveedor, aprobación del proveedor y emisión de las especificaciones, la aprobación de los proveedores brinda flexibilidad a al adquisición de los productos, implica una mayor supervisión de la calidad y la uniformidad de los productos por parte del franquiciador. Cuando un vendedor acepta vender un producto deseado siempre y cuando el comprador adquiera un segundo producto menos deseado.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS
El otorgamiento de derechos de exclusividad sobre un territorio trae el cumplimiento de determinado de desempeño mínimo, el cual estipula un nivel de ventas que los franquiciatarios deben alcanzar para conservar los derechos de su exclusividad tanto su territorio, el uso de la marca registrada.
YA PASÓ LA MITAD.
Ya empezó a definir su negocio, fijó su imagen, analizó su competencia y elaboró su plan de mkt. Como franquiciador, usted debe determinar los servicios que va a brindar a sus franquiciatarios, uno de los temas que vamos a plantear.
CAPITULO 10
¿QUÉ OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?:EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR.
El éxito de éstos- su capacidad para generar utilidades- está estrechamente vinculado a la atención y a la ayuda que usted les preste. Nunca debe ofrecer más servicios de los que esté en condiciones de proporcionar. Nunca se comprometa por escrito con base en esperanzas o expectativas. Comprométase siempre a proporcionar menos de los que tenga pensado ofrecer.Como franquiciador usted adquiere el compromiso legal, ético y moral de proporcionar toda la ayuda razonable que un neófito en materia de negocios necesita para tener éxito.
REDACCIÓN DE LAS ESPECIFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS
La mayoría de los franquiciatarios no tiene experiencia previa en el negocio que van a comprar, necesitan todas las hojas de instrucción, un planteamiento de todos los pormenores del negocio, en los que se les describa cómo recibir, atender y calmar a los clientes; como ordenar, almacenar y preparar los productos; cómo contratar, motivar y manejar a los empleados; cómo promover, desarrollar y anunciar el negocio, y cómo atender cientos de otros aspectos básicos del negocio.Requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir
1-Introducción. Sirve para reiterar su compromiso con el franquiciatario, con el negocio y los consumidores.
2-Análisis operacional: planteamiento práctico sobre cómo manejar el negocio.
3-Determinación de la contabilidad: Instrucciones sobre cómo registrar, informar y manejar los ingresos que reciben durante la operación normal de sus negocios.-manejo de ingresos: incluye cómo contabilizar los ingresos de la caja registradora.-manejo de inventarios: abarca la recepción y la contabilización de los productos.-contabilidad gerencial: detalla el cálculo de los puntos de equilibrio, pérdidas y ganancias.-preparación de la nómina: deducir ingresos de los empleados, impuestos etc.Contabilidad de la franquicia: cálculo de las regalías y demás cuotas que deberán pagarse al franquiciador.
4- Servicio al cliente: los clientes son nuestro cordón umbilical, y como franquiciatario, su responsabilidad principal radica en mantener las mejores relaciones posibles con sus clientes, si todos sus empleados muestran una entusiasta preocupación por que el cliente disfrute del producto en un entorno confortable y limpio, nuestro éxito será inevitable, las ventas también son clave para las relaciones con los clientes. Los franquiciatarios deben aprender a tratar a los clientes en toda una serie de situaciones específicas, desde cómo contestar el teléfono, hasta cómo tranquilizarlos si están enojados.
5- Administración de personal:Descripciones de puestos: tareas que deben llevarse a cabo al operar el negocio.Contratación: dónde encontrara empleados calificados.Entrevistas. Cómo determinar si el aspirante satisface a un puesto.Capacitación: cómo preparar a los empleados de recién ingreso.Motivación: cómo infundir entusiasmo y dedicación a la fuerza de trabajo.Liderazgo. Cómo encauzar a los empleados para que operen el negocio.Revisión del desempeño: evaluar las aptitudes y talentos de empleados.Administración continua: conservar a los buenos empleados.
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
No es para producir dueños competentes, sino que para los franquiciatarios sea una enorme protección contra aquellos de sus franquiciatarios propensos a demandarlos judicialmente por una inadecuada capacitación. Es recomendable examinar a los franquiciatarios antes y después de que hayan tomado el curso de capacitación para comprobar el grado alcanzado en el dominio del negocio. Un examen aprobado se convierte en la evidencia legal de que usted proporcionó a sus franquiciatarios una medición de su competencia antes de soltarlos al mundo de los negocios. Es indudable que los franquiciatarios deben estar perfectamente familiarizados con su producto o servicio, no olvide que el dueño del negocio puede participar o no en la producción y venta de los productos o servicios.En la capacitación de las franquicias sucede mucho que nunca lleguen a utilizar lo que hace y entonces el conocimiento del producto o servicio pasa a ocupar un lugar secundario ante la experiencia en administración del negocio, usted debe estructurar su programa de capacitación en consecuencia, debido a que los franquiciatarios novatos deben aprender a administrar negocios independientes.Todo programa de capacitación exige una planeación y una preparación muy cuidadosa si se desea que produzca franquiciatarios esmerados y competentes.
SELECCIÓN DE LA UBICACIÓN DEL NEGOCIO: UN MÉTODO RÁPIDO.
La ubicación, precursor esencial del éxito de todo negocio pequeño, para un negocio nuevo una ubicación adecuada es el primer paso esencial en la carrera hacia el éxito. La selección de la ubicación obliga al franquiciador a viajar al lugar de operaciones y a realizar investigaciones sobre lugares específicos, es una labor cara, requiere de tiempo y lo expone a demandas judiciales.La segunda alternativa es la aprobación del lugar, lo que limita la participación y la responsabilidad del franquiciador. Los requerimientos de espacio no se limitan las cuatro paredes exteriores del edificio, muchos negocios requieren un área para estacionamiento, carriles de entrada y salida, espacio para vertederos y equipo recolector de basura de tam. Industrial. Al determinar el tamaño y el tipo óptimo del local, usted reducirá de modo importante la cantidad de locales que resulte apropiados. Conseguir propiedades accesibles y con fuete tráfico en áreas que reflejen las necesidades demográficas de su negocio representa ese vínculo crucial para el desarrollo de unidades franquiciadas que alcanzarán el triunfo. ¿Qué hacer para encontrar esos locales tan importantes?, primero: debe decidir si el área comercial en cuestión cuenta con los clientes potenciales que su negocio necesita para tener ganancias, debe determinar cuáles son las ubicaciones específicas de esa área que más convendría a su negocio. Tras evaluar a la competencia, deberá analizar los atributos físicos del local en cuestión, su evaluación debe empezar con los patrones de tráfico, debe tener tráfico peatonal y vehicular. El cliente debe poder entrar a su negocio con facilidades y sin molestias.
EL FRANQUICIADOR COMO PROPIETARIO DE BIENES INMUEBLES
Cada día son más numerosos los franquiciadores que consideran los bienes raíces como un centro de utilidades adicional, este problema adquiere proporciones mayores en virtud de la oportunidad..Al comprar la propiedad, el franquiciador se asegura un bien raíz que de otra manera pudiera terminar en manos de un competidor y también se embolsa las ganancias de capital y los ingresos por las rentas que esas propiedades le producen. Los bienes raíces se han convertido en una fuente importante de ingresos para muchas de las compañías franquiciadoras más grandes y mejor administradas, sin embargo, debido a los gastos iniciales, esta práctica está fuera del alcance de la mayoría de los franquiciadores pequeños y carentes de capital.
PARTICIPACIÓN EN LOS PREPARATIVOS DE LA INAUGURACIÓN
Las ceremonias de inauguración resultan importantes para los pequeños empresarios, muchos de los mejores y más fieles clientes de cualquier negocio son aquellos que cruzaron sus puertas en sus primeros meses de operación, esos clientes son doblemente importantes porque constituyen un núcleo de compradores regulares que pueden influir en terceros para que prueben su producto o servicio. La lista de tareas previas a la inauguración se alarga cuando además deben hacerse trabajos de remodelación o de construcción.Algunos franquiciadores exigen a los nuevos franquiciatarios que, previa a la ceremonia oficial, realicen una fiesta familiar de inauguración con todos los empleados y sus familias, para que conozcan el nuevo negocio y sepan cómo funciona., estos ensayos permiten a los empleados detectar y corregir sus fallas operativas ante un auditorio más tolerante, pero también sirven para recalcar la importancia que cada puesto tiene para que el público acoja con beneplácito el negocio., la ceremonia sigue siendo el factor clave del éxito de un negocio.
APOYO Y SERVIO INTERRUMPIDOS
Cuando hay logrado que sus franquiciatarios abran sus negocios y empiecen a operarlos, su labor con ellos apenas se habrá iniciado, porque como franquiciador, esperan que usted les proporcione apoyo y cuidados interrumpidos. En la práctica, los nuevos franquiciadores ofrecen muchos de estos servicios sin muchos inconvenientes, manteniéndose en contacto con los franquiciatarios, ya sea por teléfono o en persona.Los franquiciatarios pueden llegar a formar un grupo muy exigente: nunca van a dejar que usted se olvide de lo que le pagan por sus servicios, debe prestar a los franquiciatarios investigación y desarrollo de nuevos productos, algo que parece abrumador. Como franquiciador, su labor consiste en desarrollar nuevos programas operativos para reducir los gastos y agregar nuevos productos y servicios que generen más ingresos.Los franquiciadores viven en un mundo en constante desarrollo y cambio, continuamente deben mejorar sus servicios y promociones.
SERVIDOR, MAS NO ESCLAVO
Como franquiciador, de usted se espera que use su imaginación y sus energías como nunca antes lo hubiese pensado.Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones, no todo es servicio, ser franquiciador también significa ser amo.
CAPÍTULO 11CÓMO CONTROLAR SU SISTEMA DE FRANQUICIAS
El control es uno de los aspectos más sobrestimados del otorgamiento de franquicias, los franquiciadores desarrollan mecanismos de control tan complicados que sólo generan costos y provocan mala voluntad. Es innegable que las marcas registradas, los derechos reservados y las patentes otorgan cierto grado de seguridad para que los demás no empleen exactamente sus palabras, símbolos o inventos. Quizá la única seguridad ante una buena idea sea llevarla a la práctica lo más pronto posible.
CONTROL DE LA DEFRAUDACIÓN
Los franquiciatarios también tratan de evadir el pago de sus impuestos locales, estatales o federales. Su contrato de franquicia debe especificar que el incumplimiento de la obligación de comunicar y pagar las cantidades exactas de regalías se considerará como una violación grave del contrato que podrá castigarse con la rescisión unilateral del mismo. Los estados financieros son otros documentos contables de los que usted debe tener acceso. La mayoría de los franquiciadores exige a sus franquiciatarios que les presenten su estado de resultados y el balance general en los primeros meses posteriores al cierre de cada año fiscal. En la práctica ,va atener que emplear protecciones de carácter administrativo para reducir la defraudación de sus franquiciatarios. “ Entre más rentables logre hacer a sus franquiciatarios, menos probabilidades habrá de que le roben”, existen otras formas de disminuir sus pérdidas primero elabore un sistema de información y de pago que sea lo más codicioso y sencillo, segundo adopte una actitud firme y clara ante quienes descubra que lo defraudan. Por último, un franquiciador puede verse obligado a propinar un castigo ejemplar ante los casos más flagrantes de defraudación. Como empresario honrado, usted es responsable de corregir cualquier desviación y de recibir lo que por justicia le corresponde.
PASOS NECESARIOS PARA PROTEGER SU SISTEMA
Primero, solicite y obtenga los registros legales que lo identifiquen como propietario de los elementos importantes de su franquicia. Y aunque los derechos de autor, las marcas registradas y las patentes nos una panacea, sí sirven para advertir a los demás que usted posee derechos legales sobre determinadas palabras, símbolos, frases e inventos. De hecho, usted puede marcar con la expresión “ derechos reservados” cualquier material recién redactado que usted haya creado. La inscripción en el registro principal equivale al aviso oficial, parte del gobierno, de su propiedad sobre la marca registrada, de su validez y del derecho exclusivo del propietario a usarla.Las patentes representan un último método para reclamar legalmente una parte de su negocio de franquicia, las patentes no pueden aplicarse a ideas o procesos.
CONTROL DE LA INFORMACIÓN: CONFIDENCIALIDAD Y SECRETO
Aquí es donde intervienen el secreto y confidencialidad “vamos a hacer que los franquiciatarios juren guardar nuestros secretos. Debemos obligarlos a que acepten no divulgar nuestros secretos comerciales”. Para empezar, comunique la naturaleza propietaria del manual de operaciones, de la información técnica y del producto, de los boletines y de los demás documentos conexos, recalcando con toda claridad en el contrato de la franquicia que usted conserva la propiedad de tales de elementos y prohibiendo que sean sacados del local franquiciado.
En el contrato de franquicia también se puede prohibir la duplicación o distribución de cualquier información confidencial, secretos comerciales, métodos, técnicas y demás conocimientos que el franquiciador comunique.
CONTROL DE LA PROPIEDAD: ¿HASTA DÓNDE LLEGA LA RESPONSABILIDAD?
Sociedades anónimas franquiciatarias: un enfoque práctico.Si administran mal su negocio o si dan por terminado el contrato, usted necesita contar con recursos que le permitan irse sus bienes personales para cobrarse cualquier adeudo u obligación que tengan pendiente contra usted. Cuando deba aceptar una sociedad anónima como franquiciataria, asegúrese de que los socios franquiciatarios formen una sociedad anónima nueva, independiente de cualquier otro interés comercial. Para lograr una operación efectiva de su negocio, va atener que designar a uno de los directivos de su compañía como oficial de enlace, e identificarlo en el contrato de franquicia como individuo responsable del manejo eficiente de problemas y comunicaciones entre usted y el personal apropiado de la organización franquiciada.Cesión de derechos: ¿Quién es el dueño del negocio?Dentro del contrato los franquiciadores estipulan que se reservan el derecho de recomprar las franquicias dentro de determinado tiempo contado a partir de la fecha en que el franquiciatario le notifique las ofertas de compra.Ciertos incumplimientos no bastan para dar por terminado un contrato, para eliminar de su sistema a un franquiciatario deshonesto o incompetente, a menudo tendrá que mostrar una lista de violaciones del contrato.Control sobre la administración de su franquiciaSi su manual señala a sus franquiciatarios cómo deben recibir y atender a su clientes, cómo deben ordenar y registrar el inventario, cómo deben preparar y presentar el producto, y cubre todos los demás aspectos esenciales de la operación de su negocio, entonces un franquiciatario bien capacitado no deberá tener dificultades para seguir su programa
CAPITULO 12CÓMO VENDER SU FRANQUICIA
Por muy bien concebido que esté su programa de franquicia, y por mucha que sea la maestría con que haya preparado la documentación legal de su franquicia, usted no podrá calificarse como franquiciador mientras no logre vender su primera franquicia, usted no podrá calificarse como franquiciador mientras no logre vender su primer franquicia. Si desea convertirse en franquiciador, entonces debe salir a vender franquicias, para vender franquicias usted debe pensar para vender franquicias, primero tiene que encontrara ese grupo de personas con las que habrá de entrevistarse, va a tener gastos y pasar por momentos difíciles, pero el éxito llega a quienes perseveran, a los comerciantes y a los empresarios que siguen adelante por fuerte que sea la tormenta.
DEFINICIÓN DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA
Como cualquier producto, usted no podrá vender una franquicia si no determina antes quiénes van a se sus clientes, muchos franquiciadores novatos suponen, equivocadamente, que los individuos de su ramo son quienes más van a interesarse por comprar su franquicia. Pocas veces los franquiciatarios tienen experiencia en el negocio que compran, porque la mayoría de los franquiciatarios potenciales buscan oportunidades nuevas y atrayentes que les rindan buenas utilidades. Poco les importa si las oportunidades caen en el campo de su experiencia profesional. Todo lo que pueden hacer los franquiciadores al seleccionar a sus franquiciatarios es evitar ciertas clases de individuos , las cualidades que los franquiciadores buscan en sus franquiciatarios potenciales varía según el tipo de negocio franquiciado. Para el franquiciador novato, existen ciertos atributos básicos que debe buscar en cada prospecto con el que se entreviste. Primero, el prospecto debe tener el dinero necesario para financiar la adquisición y el arranque de la franquicia, trate de reunirse con individuos que demuestren tener verdaderas posibilidades de financiar su oportunidad de franquicia.
COMO ATRAER A LOS PROSPECTOS
Es indudable que los aspirantes a franquiciatarios compren todas las oportunidades para determinar cuál satisface sus intereses. Poco después de realizar esa comparación, limitan su búsqueda a uno o dos ramos específicos que más les interesan. El costo es otro factor que debe tomarse en cuenta al comprar espacio en una publicidad. A los dueños de franquicias pequeñas que se inician, quizás les convenga concentrar sus esfuerzos en un área geográfica específica y después ir ampliándolos a medida que su negocio vaya creciendo. Hay personas que no se interesan hasta que no aparece su anuncio en el periódico local o regional. Cualquiera que sea el ángulo que usted escoja, recuerde que los anuncios de franquicias representan el primer paso para calificar a sus aspirantes, si su anuncio no especifica los elementos de su oportunidad de franquicia, de seguro v a recibir solicitudes inservibles.
PROSPECTOS GANADORES POR MEDIO DE RELACIONES PÚBLICAS
Si usted no puede contestar una solicitud de información, no encauce al solicitante hacia su competencia. Como franquiciador en ciernes, no importa si su negocio es grande o pequeño, rico o pobre, ¡trate de conseguir que los medios hablen de su negocio y de sus planes de crecimiento!.Las relaciones públicas cumplen dos funciones: ayudan a generar nortes y agregan credibilidad a su compañía al conferir legitimidad a lo que usted está emprendiendo. El simple hecho de que una publicación de prestigio lo considere una noticia digna de mención da a entender que su negocio es viable y está creciendo.
CÓMO VENDER FRANQUICIAS
La mayoría de los franquiciadores tratan de que sus prospectos llenen unos cuestionarios o solicitudes en los que se les pide información personal y financiera, las solicitudes se mandan junto con cartas o folletos de ventas de la franquicia, al preparar sus folletos, los franquiciadores novatos deben recordar que por sí solas, las comunicaciones impresas no venden franquicias. Los folletos son parte normal del paquete de ventas de las franquicias y desempeñan un pale importante ya que llenan el vacío entre la llamada telefónica y la entrevista personal. Los folletos también deben incluir una breve descripción del ramo económico al que pertenece la franquicia- su crecimiento, prosperidad y futuro, así como una presentación concreta de su compañía, de su posición en el mercado y de sus ventajas, es conveniente fomentar la credibilidad, para ello debe incluir citas o copias de artículos sobre su franquicia que hayan aparecido en revistas o periódicos.”Una oportunidad en ciernes” es una expresión estereotipada que sigue atrayendo a los más arriesgados que buscan la forma de convertirse en estrellas de las franquicias.
PRESENTACIONES DE VENTAS Y ENTREVISTAS PERSONALES.
La entrevista de venta es fundamental, lo mejor es que reciba a los prospectos en sus terrenos puesto que ahí les será más fácil llevar a cabo su presentación, entre más sepan de su compañía y de su personal, más confiados se sentirán los prospectos para comprar su franquicia. trate de evitar discusiones complicadas sobre los pormenores del negocio, porque intimidan a muchas personas, muchos prospectos se sienten obligados a plantear preguntas específicas para dar a entender que van comprendiendo el negocio. La venta de franquicias difiere de las ventas tradicionales en dos puntos importantes, primero el reglamento de la FTC obligan al franquiciador a entregar al prospecto un documento de presentación durante la primera reunión personal, segundo el vendedor tiene prohibido cerrar el trato antes de que hayan transcurrido 10 días hábiles a partir de la fecha de esa reunión.
EL CIERRE
Terminada la reunión y transcurrido el plazo de espera, al pluma deberá encontrarse con el papel para rubricar el trato, si lo presiona demasiado confirmará sus sospechas de que su único propósito era el de anotar un triunfo más en su informe mensual de ventas., no aplicamos más presión de la debida, pero si señalamos a nuestros prospectos que nuestra franquicia goza de buena demanda, y que si no actúan con prontitud corren el riesgo de que alguien más se quede con el territorio que les interesa. Cuando un prospecto sigue resistiéndose es porque le queda una última duda que debe despejar casi siempre el simple hecho de hablar con alguien que ya está en el negocio basta para convencer a esa persona de que firme”.
EL FRANQUICIADOR COMO VENDEDOR
Como franquiciador, usted deberá encontrar la forma que mejor le convenga, adaptando el estilo de su presentación para que se amolde a su personalidad, y desarrollando un cierre que funcione para su negocio.
CAPITULO 13
UNA ÚLTIMA OJEADA A LAS LEYES
Un documento de presentación bien preparado constituye un plan maestro o plan de negocios muy sólido sobre el cual usted podrá edificar su compañía. Un contrato de franquicia redactado con conocimiento de causa lo protegerá contra posibles demandas judiciales.
LOS NEXOS: INTERRELACIÓN DE LAS POLÍTICAS CON LOS DOCUMENTOS DE LA FRANQUICIA.
El proceso debe iniciarse con las políticas y procedimientos de su compañía, es un proceso en forma de diagrama de flujo que empieza con las consideraciones generales y termina con las obligaciones específicas y detalladas que los franquiciatarios deben aceptar y acatar. Cuando haya decidido que porcentaje de regalías debe incluir lo debe incluir en el documento de presentación, y esta es la función principal de este instrumento legal, se trata de una hoja de datos o folleto para sus franquiciatarios potenciales, una guía de referencias rápidas a la que pueden acudir para conocer más acerca de la oportunidad de su franquicia. Este documento de presentación informe a sus prospectos cuándo, dónde, cómo y de cuánto tienen que realizar sus pagos por concepto de regalías. Las políticas definen su franquicia y después se enuncian en el documento de presentación, para finalmente hacerse legalmente ejecutorias en un contrato de franquicia.
ELABORACIÓN DEL DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN
Su presentación puede basarse en el formato básico del documento de presentación de la FTC o en la circular uniforme de una oferta de franquicia. Las normas de la FTC limitan la información previa que usted debe proporcionar respecto de los litigios, las quiebras y situación de marcas registradas; además otorgan a los nuevos franquiciadores hasta dos años adicionales para que tengan estados financieros auditados a sus negocios. La UFOC obliga implícitamente a enunciar cualquier aspecto que pudiese afectar materialmente la decisión de un prospecto de pertenecer a su negocio. Su objeto es que se familiarice con ese documento.}
Cláusula 1: El franquiciador y cualquier predecesorDebe hacer una lista con los nombres y direcciones del franquiciador y cualquier predecesor, junto con una descripción del negocio, detalla la historia de su negocio y elementos actuales, dice cuando se fundó la compañía, cuándo y a quién cambió de manos, y ofrece algunos detalles sobre su mercado.
Cláusula 2: El personal del franquiciadorPide los nombres, los puestos y experiencia profesional del personal clave de su organización, inclusive los directores, socios, principales encargados de operaciones y finanzas, así como el resto del personal que intervenga en la administración del negocio.
Cláusula 3 y 4: Litigios y quiebrasVa a tener que declarar toda acción judicial importante, de carácter civil o penal, relacionada con el negocio, que se haya interpuesto contra con su compañía o contra cualquier directivo clave de su organización, deberá informar de cualquier declaración de bancarrota que hayan presentado usted, su predecesor, socios o funcionarios de su compañía. Las quiebras representan un factor de más cuidado, sobre todo si son recientes.
Cláusulas 5 y 6: Derechos iniciales y demás cuotasEstas cláusulas obligan a presentar absolutamente todos los derechos y cuotas que los franquiciatarios deberán pagar antes y durante la operación del negocio franquiciado, inclusive los derechos iniciales por el uso de la o las licencias de inauguración, d servicios, de publicidad y de capacitación sin olvidar sus regalías.
Cláusula 7: Inversión inicialObliga a calcular el costo total de abrir una unidad franquiciada, el cual deberá incluir la cuota inicial total, costo de equipos, inventario de apertura, anuncios, apertura y demás gastos.
Cláusula 8 y 9: Requisitos de compra de productosSe incluyen planes para el control de la calidad, para que franquiciatarios compren sus productos directamente a usted o proveedores que se señalen.
Cláusula 10: Financiamiento de la franquiciaPlazos y condiciones de dicho financiamiento deben estipularse.
Cláusula 11: Obligaciones del franquiciadorVa a proporcionar ayuda en mkt, desarrollo de nuevos de productos o promociones, dar capacitación, todos estos servicios deberán quedar descritos de acuerdo con lo que estipula esta cláusula.
Cláusula 12: Áreas o territorios exclusivosDebe detallar todas las áreas o los territorios que piensa otorgar en exclusividad.
Cláusula 13 y 14: Declaración sobre marcas registradas, patentes y derechos de autorUsted deberá informar todo lo referente a marcas registradas, patentes y derechos de autor.
Cláusula 15: Dueño/ AdministradoresQuien dirija las operaciones diarias del negocio franquiciado y que especifique cualquier restricción o control que piense fijar o ejerce sobre administradores o demás empleados.
Cláusula 16: Restricciones sobre bienes y serviciosRequiere una descripción de bienes y servicios que los franquiciatarios se verán limitados a vender.
Cláusula 17: Renovación, terminación, recompra, asignaciónDar respuestas creativas y completas a preguntas acerca de la franquicia.
Cláusula 18: Convenios con personajes públicos
Cláusula 19: Proyecciones de ingresosSi decide presentar cifras sobre ingresos, siga las disposiciones de la FTC o de la UFOC y sea sincero.
Cláusula 20: Cuántas franquicias poseeEste punto de pide aclare cuántas franquicias tiene y cuántas espera abrir durante el año siguiente., basta contar cuántas tiene y anotar el número.
Cláusula 21: Estados financierosLa UFOC obliga a presentar a los franquiciatarios potenciales, estados financieros auditados los tres últimos años de operación y no auditados los últimos 90 días.
Cláusula 22: Anexos de todos los demás contratosAnexe su presentación todos los convenios relacionados con su franquicia.
Cláusula 23: Firma de recibidoSirve como evidencia de que el prospecto recibió su documento de presentación cuando menos 10 días antes de firmar el contrato de franquicia o de pagar alguna cantidad de dinero.
SU CONTRATO DE FRANQUICIA: UN ENFOQUE CON MUCHO TACTO
Sería estupendo poder presentar el contrato con todo rigor, sin permitir un solo cambio, los franquiciatarios potenciales y sus abogados van a pedirle un ajuste, puede negociarse todo aquello que no afecte a los demás franquiciatarios, siempre y cuando las circunstancias lo permitan.
ALGUNOS CONSEJOS EN CUESTIÓN DE REDACCIÓN
Si su contrato está escrito con efectividad, puede convertirse en una poderosa herramienta de ventas, además de ser un documento legal, con tecnicismos y frases enredadas sólo logrará asustar a sus prospectos, trate d que su contrato no sea demasiado extenso: imprímalo con letra pequeña, por los dos lados de una misma hoja de ser necesario para que dé la impresión de brevedad. Enfoque todos esos aspectos con cuidado, emplee cierto grado de flexibilidad y muéstrese dispuesto a escuchar y a aprender de los demás.
¿FUERA DE LEGALIDADES!
El programa legal de su franquicia debe depender de la composición, necesidades y requerimientos de su negocio así como la asesoría de su abogado.
CAPÍTULO 14
ASPECTOS RELATIVOS RELEVANTES
La administración es planeación, organización, integración, dirección y control eficientes de recursos esenciales para la operación de su negocio.
DESARROLLO DE UN EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN: INTEGRACIÓN INICIAL DE SU FRANQUICIA
Una franquicia funciona mejor como un matrimonio entre el franquiciador y sus franquiciatarios.Vicepresidente de mkt y ventas de franquicias: necesita a un vendedor que cuente con un historial de éxitos , alguien que pueda encargarse de manejar las objeciones y de relacionarse bien con los prospectos, además que sea un vendedor que acepte trabajar a comisión.Director de finanzas:Va a necesitar un contador de planta que elabore hojas tabulares, haga proyecciones, calcule puntos de equilibrio y lleve a cabo actividades financieras.Director de capacitación:Va a tener que contratar a un instructor para que le forme franquiciatarios competentes y efectivos.Vicepresidente de operaciones:Persona que se encargue de las operaciones diarias de su compañía, de identificar oportunidades de nuevos productos y mercados.Una última palabra sobre integración:Al edificar su franquicia debe realizar una cuidadosa selección, de sus franquiciatarios como de sus empleados.
CONTROL DEL CRECIMIENTO
Como franquiciador consciente, su responsabilidad consiste en brindar todos los servicios razonable que los franquiciatarios necesitan para triunfar, los franquiciadores que sólo se dedican a vender, a menudo se brincan este paso inicial.
DESARROLLO DE UNA CULTURA CORPORATIVA: SU FILOSOFÍA GERENCIALEQUIDAD.
Forma en que tratemos a los franquiciatarios, forma en que ellos tratan a sus empleados y la forma en que nuestros empleados tratan a los clientes.Orgullo: sentirnos orgullosos de nuestra marca, sistema e imagen.Interés / responsabilidad: resolver sus problemas.Rentabilidad: queremos que nuestros franquiciatarios reciban utilidad razonable a cambio de esfuerzos y sus inversiones.
CONVERSIÓN DE LA FRANQUICIA: OFERTA PÚBLICA DE ACCIONES
Las ofertas de acciones al público a menudo proporcionan a las compañías ese capital difícil de conseguir que necesitan para crecer y ampliarse, para mkt, desarrollar nuevos productos, como inversión o para que el fundador recupere parte del valor de sus acciones.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES: A LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS EXTRANJEROS.
Como franquiciador puede acudir a una de dos estrategias para sacar provecho de los mercados del exterior, primero puede lanzarse desde un principio, con la esperanza de superar a sus adversarios en playas del extranjero, o explotar fondos a sus mercados nacionales y pueda expandirse con calma y ritmo calculado, las diferencias culturales, legales, fiscales y comerciales hacen de las actividades de expansión en el extranjero una empresa muy complicada , eso demuestra que los negocios a nivel internacional traen consigo muchísimos problemas imprevistos.Estudie bien cada mercado extranjero y aprenda su idiosincrasia antes de abrir una tienda sobre suelo extraño.
ÚNASE A LA ASOCIACIÓN INTERNACIONAL DE FRANQUICIAS
Fundada en 1960 por unos ejecutivos de franquicias, su código de ética representa un modelo de integridad al que todo franquiciador debe apegarse, esta organización ofrece una variedad de servicios que no pueden encontrarse en ningún otro lugar, la IFA funciona como un centro de reuniones donde los nuevos franquiciadores pueden aprender de los veteranos, donde los principiantes pueden obtener información vital sobre el otorgamiento y la operación de franquicias.
SU FUTURO COMO FRANQUICIADOR
Va a necesitar invertir mucho tiempo en planeación y en reflexión a fondo, las franquicias han demostrado ser un medio legítimo de crecimiento económico y esa tendencia continúa, como franquiciador, usted va a verse íntimamente relacionado con el talento y entusiasmo de potros empresarios independientes, le llegará el crecimiento. Si acepta el desafío de iniciar el otorgamiento de franquicias de su negocio, quizás algún día entrará en él.
